经销商集团整合资源破售后瓶颈,一汽丰田新车战略迎考

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权威消息人士对记者透露,中国吉利汽车收购美国福特汽车旗下瑞典沃尔沃汽车谈判几近结束。

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绝对的零排放,百公里7.2元的用车成本,最高110公里/小时的时速,这些看似遥不可及的梦想距离消费者并不遥远。

随着新车战略的启动,一汽丰田旗下全新SUV车型RAV4正式上市,而以新RAV4为起点,一汽丰田在下半年也将迎来销售复苏的考验。

双方约定将于2月8日签约,收购金额将不超过18亿美元,甚至有可能低于16亿美元。

随着竞争的加剧,掌握众多资源的汽车经销商集团正依靠集中服务的优势拼争市场。日前,北京之星总经理张光明在接受北京商报记者采访时表示,利星行集团的钣喷中心即将落户马驹桥。在整合售后资源后,北京之星的服务也会有所提升,解决日均维修台次饱和等难题。

1月21日,众泰2008EV,这个“身材娇小”的SUV车型成为了镁光灯下的焦点,作为中国上牌的纯电动汽车第一车在杭州率先批量上市。

日前,在珠海新RAV4的上市现场,刚刚履新不到一个月的一汽丰田总经理田聪明公布了RAV4换代车型18.38万-27.28万元的全新价格体系,本次推出的RAV4为第四代车型,共7款,市场指导售价为18.38万-27.28万元。

而福特在1999年收购沃尔沃的金额高达64.5亿美元,该交易意味着福特将赔本超过46亿美元。

据了解,作为全华北地区第一家奔驰4S店,北京之星成立十年来,已积累了过万辆的客户保有量。然而,随着销量的增加,维修工位日趋紧张,维修需求和供给存在的矛盾,使车主维护车辆时经常长时间等候,成为了该店难以回避的问题。

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田聪明表示,新RAV4无论设计还是价格都具备一定的竞争力,下半年一汽丰田将通过有效的体系整合营销方式,启动一系列市场营销活动,为一汽丰田的销量提升做好准备。

该人士还透露,吉利购买沃尔沃的净资产估值超过15亿美元。“该收购得到了中国发改委等政府部门的支持,最近几天中国发改委等相关官员将赴瑞典,与瑞典工业大臣会晤,共同磋商对该项目的支持。”

“为解决客户集中保养的问题,北京之星多管齐下分散客户的保养时间。除加强预约服务外,分散时段优惠、提供周边娱乐的门票等,节约客户时间提升服务质量。”张光明表示,单店的售后服务已经饱和,如何突破售后瓶颈是目前北京之星首要解决的问题。

首辆获工信部“准生证”纯电动车

产品更趋本土化

大股东吉利

在张光明看来,目前该店的年销售已达到2000多台次,进场维修保养的车辆每年也数以万计。如果能分流部分客户的维修保养,该店仍有较大的增长空间。按照他的计划,利星行之星北京钣喷中心建成后,部分事故车的维修业务将转移到钣喷中心进行,而北京之星将腾出工位,集中做常规保养和机电维修,这样将大大提高4S店日常的工作效率,提升客户的满意度。

2008EV的批量上市并非偶然。早在众泰刚进入整车行业的时候,该厂就开始着手研发新能源汽车,从2006年正式涉足纯电动汽车领域,经过反复的尝试,最终,融合了众泰汽车在驱动电机、整车控制策略等专业领域的多项自主创新专利技术。2009年的上海车展上,众泰汽车展出了研发中的众泰2008EV。

作为第四代车型,新RAV4成为RAV4历史上首次为满足中国市场的消费者需求而量身打造的中国专属车型。一汽丰田公关总监马春平告诉北京商报记者,虽然设计师在介绍产品时并未强调中国专属设计,但新RAV4在设计上体现了多处为中国消费者设计的元素。

几天前刚刚回到国内参加吉利兰州基地扩能改造项目的吉利集团副总裁赵福全,马上得再度飞回美国,和吉利谈判团队汇合,与美国福特汽车做签约前最后的准备和个别细节谈判。

事实上,不仅北京之星一家存在维修需求与供给紧张的难题。北京市地区的汽车保有量已突破500万辆,而新车还在以每年近50万辆的速度增长,包括北京之星在内的多数品牌的专营店普遍面临维修场地狭小、日均维修台次饱和、客户抱怨等情况。

“到今天成功实现众泰2008EV批量上市,众泰汽车顺利实现弯道超车。”发布会上,众泰控股集团董事长吴建中感慨地说,“众泰2008EV是我国第一辆拿到工信部‘准生证’的纯电动汽车,也是目前我国第一辆实现挂牌上路的纯电动汽车,在2010年3月份,这款车就可以挂牌上路行驶。”

事实上,此次新RAV4在价格上也做出了调整,在配置升级的背景下,新RAV4价格不升反降。为促进新RAV4的销量,按照田聪明制定的营销策略,一汽丰田建立了销售、售后服务以及二手车三部门的“联协”机制,推出全新金融方案,同时针对不同区域用户的用车需求差异,采取不同的体验方式,让消费者感受新产品的魅力。

“双方签约的时间约定在2月8日,因为这样的大型并购项目,不到最后一刻谁也不敢说时间完全确定下来。”上述消息人士透露,“但2月中旬前签约基本已经是板上钉钉的事了”。

对此,汽车市场专家苏晖表示,从目前来看,如何提升售后保养的效率,提升客户的满意度是各经销商都在考虑的问题,而经销商集团依靠自身的优势,整合部分维修业务,既解决了单店维修工位吃紧的难题,又大大提升了工作效率,这势必将成为一种趋势。

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对于一款全新的SUV车型,一汽丰田对RAV4抱有巨大的信心。截至今年7月,RAV4在中国的销量突破了42万辆,成为中国城市SUV市场中的主力车型。田聪明自信地表示,一汽丰田将新RAV4的年销售目标定在了15万辆,有些保守,完成难度不大。

在备受关注的长安沃尔沃项目上,上述人士透露,吉利收购沃尔沃后将继续履行沃尔沃与长安的技术合作协议,直至协议到期,并有一年的过渡期。不同的是原沃尔沃股东方换成了吉利。此前,在福特中国战略框架下,沃尔沃与中国长安汽车[13.10
-2.75%]协定以技术合作方式,生产沃尔沃S80L、S40两款车型。

“如果突破了售后服务的瓶颈,北京之星仍有较大的成长空间,未来在展厅和维修车间面积不扩大的背景下,我也将接受更具挑战的销售目标。”张光明称。

最高车速可达110km/h

新产品战略启动

“整个收购过程中,收购方式、未来运营模式以及董事会构成是三大亮点。”上述消息人士表示。

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就身材而言,2008EV延续了众泰小型SUV车型的风格,锂离子电池是2008EV的动力来源。

新RAV4仅仅是一汽丰田布局新产品战略的一个开始。按照计划,除了RAV4换代外,一汽丰田年底前还将推出3款车型,其中包括两款改款车型——锐志、普拉多,以及另外一款全新换代车型——威驰。

“收购方式上由吉利主导,联合民营资本和相关银行共同收购。”该消息人士解释,“也就是说,吉利将以大股东身份出现。未来的运营模式上,沃尔沃业务将独立运营,包括研发、营销、采购、财务、质量、生产等方面,与吉利品牌完全分开。其总部将设在北京,相关注册手续已经基本结束。”

售后服务差异性提升软实力

众泰厂家的工作人员介绍说,该电池装置于底盘中部,降低汽车重心,电机的最大功率是27kW,电池的总能量为25千瓦时,官方公布的最高车速可达110km/h,充满电后续驶里程为200公里。车上配置车载充电机,可选择家用电源充电模式或快速充电模式进行充电,在普通家用充电模式下充满电需6~8个小时;而在快速充电模式时,将车辆右侧的快充插头插入380V专用电源,充80%的电仅需20分钟。

统计数据显示,截至7月,一汽丰田共售出28.7万辆,同比大幅下滑14.99%。如果按照全年58万辆的预期,完成率仅接近50%。对此,业内普遍认为,一汽丰田新产品的密集投放,市场关注度将持续走高,这也为完成全年的销售目标提供了支撑。

在操作方式上,该消息人士透露,“吉利联合民营资本和银行方面在北京注册的国际投资公司已经基本就绪,在瑞典设立分支机构也基本成型,签约结束后,将由这个分支机构百分之百收购沃尔沃汽车公司股权。”

记者:作为北京第一家奔驰4S店,北京之星如何吸引了大批客户,并保持了快速增长的势头?

特别装备BMS电池管理系统

为了配合新车型的上市,一汽丰田在年底前将大力拓展渠道的下沉,目前通过认定但未开业的4S店还有100多家,且大部分将分布在三四线城市。

此前,记者曾报道吉利将在京注册上述两家公司事宜。其中,上述国际投资公司的初期注册资本将在80亿-90亿元人民币,此后逐渐递增到收购沃尔沃的所需金额。

张光明:作为4S店,要通过服务让客户感受到奔驰的差异性服务。目前北京之星很多客户都是口口相传,靠保有车主介绍进店。这已成为北京之星独特的营销之道。

与汽油车相比,2008EV在安全配置方面仍有雷同之处,浙江众泰厂家的相关负责人介绍说,为保证车主安全,该车型同样配备了ABS+EBD,一体式侧围、吸能溃缩式转向管柱、倒车影像系统等很多汽油车上的安全配置。另外,部分配置车型上装有DVD影音系统和GPS导航系统等舒适性配置。

“新RAV4上市后两天订单就突破了2000辆,不仅增强了经销商信心,也预示着一汽丰田整个市场的复苏,我们希望通过四款新车的集中上市和全品牌体验活动提升下半年的销量。”马春平说。

但就民营资本和银行方面的具体构成,以及吉利在其中的股份,该人士不愿做更多透露,仅表示,“可能吉利要占据80%以上股权”。

记者:北京之星如何在售后服务上提升盈利能力?

作为技术还不够完全成熟的纯电动汽车,众泰2008EV上还特别配备了BMS电池管理系统,无论在行驶中还是在充电时,都能及时监控每块电池的使用状态,电量过放、过充及时报警,为车主的安全行车和车型充电增加了一道“安全锁”。

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收购项目的另一个亮点是,以吉利为大股东的中国沃尔沃轿车项目,董事会将会是国际化的。“除了股东吉利等,还会邀请欧洲商界名人出任董事会成员,其管理层将采取国际化人才与瑞典本地人才相结合的方式。”

张光明:售后其实是微利累积的一个环节,不是暴利。落实服务是未来一定要走的路线。为了让客户体验到奔驰服务的与众不同,北京之星从来不在新车销售上大幅让利促销,而是向客户提供更全面的车型配备,通过开展安全体验、深度试驾等活动提升客户的用车品位,力求为每一位高端车用户量身打造对等的尊贵服务,这样才有售后的保障。

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上述三方面基本兑现了福特全球总裁兼CEO艾伦·穆拉利对沃尔沃的期望。1月11日,穆拉利在北美车展上表示:“沃尔沃是一个很好的品牌,我们希望李书福先生能继续坚持沃尔沃现有的发展策略,保护好沃尔沃品牌。”

百公里用车成本仅为7.2元

据悉,该项目得到了中国发改委等政府部门和瑞典工业部的支持。近日,发改委等相关官员将亲赴瑞典,与瑞典工业大臣会面,共同磋商对该项目的支持。届时,吉利董事长李书福也将亲赴瑞典,等待最终签约。

对于消费者来说,用车成本永远是消费者最为关注的问题之一,而众泰此次推出的纯电动车2008EV则在用车成本上较汽油车大大折扣。

吉利集团公关总监杨学良在接受记者采访时也证实,“双方可能会在2月份签约,签约地点可能是沃尔沃瑞典工厂。”

以众泰厂家的官方数据为例,该车型的百公里耗电量为0.12度/公里,目前,城市家庭用电单价为0.6元/度,那么计算下来,百公里使用成本为7.2元。与1.3L的汽油众泰2008相比,官方综合路况油耗为4.8升/百公里,现在,长春的93号汽车为6.26元/升,百公里的用车成本为30.05元,是纯电动车的4.2倍。最重要的是纯电动车真正实现了零排放的“低碳生活”。

一笔值得的买卖

采用租赁模式向消费者推广

令人意外的是,与此前“吉利将以20亿美元收购沃尔沃”的预期不同,上述消息人士透露,经过多轮谈判、压价,吉利收购沃尔沃的最终价格将低于18亿美元,甚至有可能低于16亿美元。

在2009年上海车展上,众泰曾公布展出的纯电动车型的售价为11.98万元。此次,众泰汽车批量上市的2008EV电动车并未采取直接单车销售的模式,而是以租赁的方式进行推广。

穆拉利在北美车展上表示:“所有归属于沃尔沃的都将一起出售,但属于福特的各类技术等都将很好地保留下来。”据外电报道,福特希望保留一些与安全和环保发动机相关的技术解决方案。

记者在采访中了解到,新车将先在杭州地区开展租售,目前在杭州市的租金为每月2500元,数量大约在100辆左右,活动当天,已经有10位车主拿到车钥匙,接下来众泰汽车将陆续在全国其它地区推广,计划今年租售量能在3000辆左右,还要依据后期市场条件增加。“之所以采取租赁的营运模式,是为了一举打破纯电动汽车价格居高不下的瓶颈,”发布会上,众泰汽车的相关负责人解释说:“目前,国外的纯电动车推广也采取这种方式,宝马汽车就是典型的代表。”

这不禁令外界猜测,以不超过18亿美元的低价,吉利将不能购买沃尔沃轿车最新的、由沃尔沃轿车与大瀑布公司共同开发的混合动力及电动车技术。

售后将有特别服务通道

但上述消息人士否认了这一说法,他表示:“18亿美元是双方商定的满意价格,福特贯彻其‘一个福特’的全球战略,出售沃尔沃毫不迟疑。吉利将得到其想要的全部技术,相关财务专家给出的购买净资产估值就能说明一切。”

而对于首批用户的售后服务问题,众泰汽车的相关负责人表示,将针对该车型开辟特别服务通道,包括定期检测、随时上门、应急救援、VIP优先通道、24小时电话等免费服务。但是,还有很多问题需要在推广中继续完善,如车型的配套设施建设,汽车的维修保养等问题,这还将在日后的发展中探寻合适的发展路径、开创可行的商业运营模式。

据悉,吉利聘请了四大会计师事务所之一的德勤会计师事务所作为其财务顾问,对该项目进行尽职调查。目前“购买净资产估值报告”已经出炉。

该报告显示,吉利并购的是一家净资产超过15亿美元,具备造血和持续发展的公司;品牌价值接近百亿美元;拥有4000名高素质研发人才队伍与体系能力;拥有低碳发展,能满足欧6和欧7排放法规的10款整车和3款发动机
(中国仅有欧4生产技术);有分布于全球100多个国家的2400多家经销商,接近60万辆生产能力的自动化较高的生产线。

而低碳产品包含混合动力、电动车和待用燃料技术,能满足美国2015年的CAFE(平均燃油经济性标准)的低碳排放要求。

业内人士评价,目前,没有一个中国汽车公司拥有如此先进、全面、众多的技术。如果吉利收购资产中包含这部分内容,就真的是一笔“值得的买卖”。

据悉,吉利收购沃尔沃后,有可能继续与福特保持相关业务联系,比如,福特未来有可能继续从沃尔沃轿车公司采购柴油发动机等。